Sezonalitatea vânzărilor înseamnă variația care se repetă în fiecare an în aceleași luni: o florărie vinde mai mult în preajma sărbătorilor de primăvară, un magazin de echipament de schi iarna, o terasă vara. Pentru o afacere mică, ea poate fi măsurată simplu, din vânzările lunare ale ultimilor doi sau trei ani. Odată cunoscută, devine baza pentru planificarea stocului, a personalului și a banilor din cont.
Ce este sezonalitatea vânzărilor?
Sezonalitatea vânzărilor este tiparul anual previzibil după care încasările cresc sau scad în anumite perioade, din motive legate de vreme, sărbători, vacanțe sau calendarul clienților. Ea trebuie deosebită de alte două tipuri de variație:
- tendința, adică creșterea sau scăderea generală a afacerii de la un an la altul;
- evenimentele unice, precum o comandă mare izolată, o lucrare la drumul din fața magazinului sau o campanie neobișnuită.
Doar ceea ce se repetă an de an în aceeași perioadă este sezonalitate. O singură lună bună nu dovedește un tipar.
Cum se măsoară sezonalitatea dintr-un istoric de vânzări?
Sezonalitatea se măsoară cel mai simplu prin indicele sezonier: vânzările unei luni împărțite la media lunară a anului, înmulțite cu 100. Un indice de 100 arată o lună obișnuită, unul de 150 o lună cu jumătate peste medie, iar unul de 70 o lună cu 30% sub medie.
Exemplul de mai jos pornește de la vânzări anuale de 120.000 de lei, deci o medie de 10.000 de lei pe lună:
| Luna | Vânzări (lei) | Indice sezonier |
|---|---|---|
| Ianuarie | 7.000 | 70 |
| Aprilie | 9.000 | 90 |
| Iulie | 6.000 | 60 |
| Octombrie | 11.000 | 110 |
| Noiembrie | 15.000 | 150 |
| Decembrie | 20.000 | 200 |
Calculul se face pentru fiecare an disponibil, iar indicii se compară între ani. Dacă o lună are valori apropiate de fiecare dată, tiparul este solid. Dacă diferă mult, explicația ține probabil de evenimente punctuale, nu de sezon.
Cum influențează sezonalitatea fluxul de numerar?
Sezonalitatea afectează fluxul de numerar pentru că cheltuielile fixe rămân aceleași în fiecare lună, în timp ce încasările urcă și coboară. Chiria, salariile și abonamentele se plătesc integral și în lunile cu indice 60. Mai mult, înaintea sezonului de vârf firma cumpără marfă și plătește personal suplimentar înainte să încaseze ceva. Riscurile din această perioadă sunt descrise pe larg în articolul despre greșelile frecvente în gestionarea fluxului de numerar.
Un calcul util este pragul de rentabilitate lunar: câte vânzări sunt necesare ca o lună să nu fie pe pierdere. Metoda este prezentată în ghidul despre calculul pragului de rentabilitate. Lunile în care vânzările obișnuite rămân sub acest prag trebuie acoperite din surplusul strâns în lunile bune.
Cum se planifică stocul în funcție de sezon?
Stocul se planifică pornind de la indicii sezonieri și de la timpul de livrare al furnizorilor, astfel încât marfa să ajungă înaintea creșterii cererii, nu odată cu ea.
- Se stabilește din istoric luna în care începe creșterea vânzărilor.
- Se scade timpul de livrare și o marjă de siguranță de câteva săptămâni.
- Comenzile se eșalonează, ca să nu blocheze toți banii odată.
- După vârf, comenzile se reduc treptat, pentru a nu rămâne cu marfă greu vandabilă în lunile slabe.
Furnizorii acceptă adesea termene de plată sau livrări eșalonate dacă discuția are loc înainte de sezon; argumentele pentru o astfel de discuție sunt prezentate în ghidul de negociere cu furnizorii.
Cum se organizează echipa în lunile aglomerate și în cele slabe?
Echipa se organizează după același calendar: concediile se programează în lunile cu indice scăzut, iar perioadele de vârf se acoperă cu ore suplimentare planificate din timp, colaboratori sezonieri sau programe decalate. Instruirea oamenilor noi se face înainte de aglomerație, nu în mijlocul ei. Pentru echipele care lucrează cu program variabil, regulile din articolul despre programul flexibil fără pierderea controlului asupra livrărilor ajută la păstrarea termenelor.
Ce se poate face în lunile slabe?
Lunile slabe pot fi folosite pentru activitățile care nu au loc în sezonul de vârf și, uneori, pentru reducerea diferenței dintre extreme. Variantele obișnuite sunt:
- lansarea unor produse sau servicii complementare, potrivite altui sezon;
- ofertele pentru clienții fideli, care aduc încasări fără reduceri generale;
- inventarul, reorganizarea depozitului și întreținerea echipamentelor;
- pregătirea materialelor de prezentare și a comenzilor pentru sezonul următor.
Un tabel lunar actualizat la sfârșitul fiecărei luni, cu vânzările, indicele și comparația cu anul anterior, este suficient pentru ca planificarea să se sprijine pe cifre reale.
